Christiane Göbel

Pferde würden von Profis kaufen

Wie man mit der richtigen Energie
Menschen und Tiere überzeugt!

ISBN: 978-3-930403-16-5
Inhalt: 212 Seiten im Format A5 mit 48 farbigen Bildern
Preis: 19,90 € (D), 20,50 € (AU), 19,90 CHF

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Kurzbeschreibung:

In welcher Energie kommen Sie beim Gegenüber an? Warum reagiert Ihr Gegenüber auf eine bestimmte Art und Weise? Wie können wir unsere Energie verändern, um andere Reaktionen bei unserem Gegenüber zu erzeugen?
Kennen Sie die Antwort auf diese Fragen? Wenn nicht finden Sie die Lösung in diesem Buch. Deswegen ist es sowohl für Nicht-Pferdeinteressierte als auch für Pferdefreunde interessant. Was das Ganze mit Verkaufen zu tun hat, lesen Sie am besten selbst. Die Autorin ist seit fast 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb tätig und ebenso lange Pferdebesitzerin. Seit über 20 Jahren hat sie Erfahrung im Natural Horsemanship sowie im Coaching und als Seminarleiterin.

Leseprobe:

Fehler beim Verkauf


Seite 120 und nachfolgende

Ein Fehler, der mir persönlich gerne unterläuft, was wohl in meinem Naturell verborgen liegt, ist es, zu viel Druck aufzubauen. Dies äußert sich darin, dass ich dann zu sehr auf das Ziel fokussiert bin. Ich verliere dann das Gefühl für meinen Energiezustand und den des Kunden aus den Augen.
Bei der Arbeit mit Pferden reflektieren diese sofort den Druck, da sie perfekte Lehrmeister in dieser Hinsicht sind. So erkenne ich, wo der „Druck“ tatsächlich schon beginnt. Je nach Pferdetyp reagiert es mit Stress, Flucht, Manipulation oder Angriff.

Manchmal fühlt sich ein Kunde sehr schnell unter Druck gesetzt, obwohl aus Ihrer Sicht vielleicht gar keiner da war. Lassen wir diese Tatsache so stehen und fragen wir uns, wie man eine solche Situation noch retten kann! Ich könnte das, was er denkt, laut aussprechen, wie z. B. „Ja ich sehe, das Produkt ist nichts für Sie!“ oder „Dann sind Sie wohl nicht der richtige Kunde für dieses Produkt“ oder so ähnlich. Ich nehme ihm das Produkt weg. Ja, Sie haben richtig gelesen: ICH nehme es IHM weg und nicht umgekehrt. Dies führt manchmal dann zu der „Haben wollen“-Situation, denn was sie weggenommen bekommen, das wollen viele Menschen haben.

Der Mensch unterscheidet sich hier nicht viel vom Pferd. Sobald man dem Pferd etwas vorenthält oder wegnimmt, entsteht Neugier und das „Haben wollen“-Gefühl. Dies kann am Beispiel des Pferdehängers so weit gehen, dass ich das Pferd daran hindere einzusteigen und es selbst unbedingt dort hinein will. Ein bereits vergessenes Kinderspielzeug wird dann interessant, wenn Sie es auf den Dachboden wegräumen wollen. Für eine/n Partner/in wird man oft erst dann interessant, wenn ein anderer Mann, eine andere Frau die Bildfläche betritt usw. ...
Ich erinnere mich gerne an eine Feststellung, die mein ehemaliger Mentor häufig nutzte, dem ich viel Wissen über Geschäfts- und Menschenführung zu verdanken habe. „Wenn die Skepsis eines Menschen 1,79 m groß ist, was ist dann immer 1 cm größer? – Ganz klar die Neugier.“

Hier sind wir dann gleich schon beim nächsten Verkaufsfehler, der gerne gemacht wird: Wenn man die Neugier beim Kunden nicht wecken konnte, sozusagen der Bogen nicht gespannt wurde. Dazu ein Beispiel:
Während meiner Zeit als Promoterin waren an meinen Frei-Tagen andere Promoter im Markt. Als ich dann am nächsten Tag wiederkam, fand ich auf meinem Haufen mehrere Flyer, auf denen die normalen Preise bereits mit roter Farbe und dem Angebotspreis überschrieben war. Zu Ihrer Information sei hier angemerkt, dass der Angebotspreis teilweise nur die Hälfte vom Normalpreis betrug. Die Spannung wurde aufgebaut, wenn man vor den Augen des Kunden die im Flyer stehenden Preise durchstrich und die Angebotspreise danebenschrieb, und zwar Zeile für Zeile. Diese Demonstration erzeugt eine magische Entwicklung und ein Schnäppchengefühl beim Kunden bei jedem Durchstreichen. Doch die vorgefundenen Flyer waren schon komplett abgeändert, die Preise schon eingetragen. Natürlich habe ich diese Flyer sofort weggeräumt, nahmen sie mir doch die Möglichkeit den „Bogen zu spannen“.

Ähnlich schwierig wird ein Verkaufsgespräch, wenn ich zu schnell alle Asse im Ärmel auspacke. Damit meine ich, alle Kaufargumente zu schnell vortrage, denn dann kann ich den Bogen ebenso nicht spannen. Ein Verkaufsgespräch sollte also spannend wie eine Kriminalgeschichte mit Steigerung zum Höhepunkt sein, um den Kunden neugierig zu machen. Mit Kunde meine ich hier sowohl die Kinder, den Partner, den Chef, die Kollegen, das Pferd usw. ...

Ein weiterer Fehler, der Verkäufern gerne passiert, da wir bequem sind, ist die zu geringe Quote. Wichtig bei allem, was ich tue, ist meine ganz persönliche Quote. Wenn ich also weiß, dass ich für einen Verkauf im Durchschnitt 40 Leute ansprechen muss, ich jedoch nur zehn Leute am Tag anspreche. Wie viele Tage wird es dauern, bis ich einen Abschluss erreiche?
Nichtkönnen und Nichtwissen können oft durch den entsprechenden Fleiß die entsprechende Quote, verbessern. D. h., wenn meine Techniken und mein Wissen noch nicht so ausgereift sind, dass ich wie ein Sniper gezielt agiere (der mit wenigen Versuchen zum Ziel kommt), dann muss ich eben mit Fleiß meine Schlagzahlen erhöhen. Das bringt zwei Vorteile mit sich. Erstens habe ich mehr Möglichkeit zum Üben. Zweitens werde ich früher oder später Erfolg haben und dadurch meine Quote verbessern.
In meiner Zeit in der Finanzdienstleistung habe ich mit Kaltakquise begonnen und wusste, dass ich ungefähr zehn Leute anrufen musste, um einen Termin zu bekommen. Mithilfe einer Strichliste und der Bereitschaft, wild drauflos zu akquirieren, erreichte ich eine gewisse Schlagzahl, nach der ich meine Quote errechnen konnte. Ein dickes Fell bzw. eine hohe Frustrationstoleranz für die vielen „Neins“ sind hilfreich.

Den Teilnehmern meiner Horsemanship-Kurse sage ich zum Abschluss immer, dass es erfahrungsgemäß ca. 30 bis 60 Stunden Übung des Menschen bedarf, um sich mit den neuen Techniken vertraut zu machen. Ein Pferdebesitzer, der täglich üben kann, benötigt ungefähr 60 Tage, um gut zu sein. Andere, die einmal in der Woche üben, benötigen dementsprechend ein Jahr, um genauso weit zu sein. Es ist immer eine Sache der Quote. Wenn ich weiß, wie viel Zeit ich benötige, um mein Ziel zu erreichen, und sie nicht investiere, dann darf ich mich nicht wundern, wenn die Ergebnisse nicht stimmen. Hierfür kann weder mein Gegenüber noch mein Pferd etwas.

Wenn ich keine Empathie zu meinem Gegenüber herstellen kann, dann nutzt kein noch so gutes Verkaufsargument und keine ausgeklügelte Verkaufstechnik. Ich kann den Kunden zwar mit Wissen überhäufen, aber wenn er es nicht wissen will, weil keine Empathie zwischen uns besteht, weil unsere Energien unterschiedlich sind, dann wird er mir nicht richtig zuhören und innerlich dichtmachen. Vielleicht haben Sie diese Erfahrung schon selbst erlebt: Während der eine Verkäufer sympathisch und auf Ihrer Wellenlänge war, bringt Sie der andere auf die Palme. Das Ganze können wir eins zu eins in den privaten Bereich übernehmen.
Im Pferdebereich habe ich schon Profis gesehen, die regelmäßig Pokale auf hochrangigen Turnieren gewinnen, jedoch nicht in der Lage sind, ihr Pferde ohne Führkette auf die Koppel zu bringen oder ohne Longe in den Anhänger zu verladen. Diese Reiter besitzen zwar ein großes Wissen darüber, wie man reitet, aber nicht darüber, wie Pferde denken, fühlen und behandelt werden möchten.

Ein weiterer Verkaufsfehler ist es, keinen „Magic Moment“ erzeugt zu haben. Was genau ist ein Magic Moment? ...

Die Autorin:

Christiane Göbel

ist seit fast 30 Jahren im Verkauf und Vertrieb tätig. Genauso lange ist sie Pferdebesitzerin und hat seit über 20 Jahren Erfahrung im Natural Horsemanship, Coaching und als Seminarleiterin.
Sie unterrichtet Pferdebesitzer im Horsemanship und auch Businesskunden in Bereichen wie Verkauf, Führung, Teambildung, Persönlichkeitsentwicklung mit Unterstützung ihrer Pferde als Co-Trainer im Bereich Pferdegestütztes Erfahrungslernen.
Wissen aus den unzähligen Seminaren und Coachings gibt sie in diesem Buch an Ihre Leser weiter.
www.christiane-goebel.de